Choisir un distributeur mexicain : les étapes à suivre

Trouver un bon distributeur peut s’avérer d’un grand secours lorsqu’il s’agit d’assurer sa présence sur les marchés d’exportation. Voici quelques conseils sur le choix d’un bon distributeur mexicain, qui sont tirés de notre guide Selling Canadian Books in Mexico rédigé par Javier Celaya et René López-Villamar, experts du domaine de l’édition.

Pour établir une relation avec une entreprise de distribution mexicaine, un éditeur devrait commencer par visiter la ville de Mexico afin d’organiser des rencontres en personne. Si cela n’est pas possible, une bonne solution de rechange pourrait être une rencontre en personne à l’une des foires internationales du livre. De nombreux éditeurs mexicains assistent à BookExpo America ainsi qu’aux foires du livre de Londres et de Francfort.

La Foire internationale du livre de Guadalajara, à Jalisco, est l’événement majeur du secteur de l’édition au Mexique, et toute personne souhaitant entreprendre des activités commerciales avec des éditeurs mexicains devrait y assister.

1.  Familiarisez-vous avec le profil du distributeur

Au Mexique, il existe un lien direct entre la relation éditeurs–distributeurs et les segments de marché. De nombreux distributeurs desservent uniquement des segments précis et travaillent selon des normes strictes. Par conséquent, ils ont tendance à concentrer leurs efforts sur des marchés et des genres précis. Les genres qui se vendent le plus au Mexique sont, par ordre d’importance : les livres jeunesse et les romans pour jeunes adultes, la littérature, le développement personnel, la science, la technologie, la médecine, l’enseignement primaire, les langues, la philosophie, la psychologie et la religion. Ces genres sont donc vraisemblablement les plus susceptibles d’intéresser un distributeur.

Pour choisir le bon distributeur, il est essentiel de connaître les autres éditeurs ou marques d’éditeur qu’il distribue, comment il distribue ses livres, les détaillants avec qui il travaille et, bien entendu, le matériel promotionnel dont il a besoin. Une fois que vous aurez trouvé l’interlocuteur approprié, il demandera, comme la plupart des distributeurs, à avoir un accord de distribution formel.

2.  Établissez un contact direct

Au Mexique, les distributeurs évaluent les éditeurs et leurs catalogues avant d’établir toute forme d’entente. Pour être en mesure de présenter votre catalogue, vous devez organiser des rencontres avec tout distributeur susceptible de vous intéresser ou créer des liens pendant les foires du livre internationales afin de nouer des ententes personnelles selon les besoins de chacune des entreprises. Dans la culture d’entreprise mexicaine, il est primordial de pouvoir compter sur le soutien d’un conseiller qui fera le lien avec les distributeurs mexicains de manière à simplifier les premières rencontres.

3.  Apprenez à connaître les circuits de distribution

En général, les entreprises de distribution gèrent divers éditeurs en hiérarchisant la portée de leurs activités de distribution. Idéalement, il est souhaitable de ne pas accorder l’exclusivité de la distribution nationale d’un ouvrage à un distributeur unique, mais plutôt de limiter le territoire de distribution de chaque distributeur par région, selon la portée voulue et les lecteurs que vous voulez cibler. Cependant, cela n’est pas toujours possible, et, en fin de compte, ce sont les genres et spécialisations que l’on trouve dans votre catalogue qui détermineront le succès de cette démarche. Dans les cas où vous n’êtes pas en mesure d’obtenir d’accords de distribution restreinte à un territoire, la meilleure solution est d’essayer d’obtenir des références d’autres éditeurs pour connaître les forces et les limites particulières des distributeurs qui vous intéressent.

4.  Comparez les prix et les marges commerciales

Il n’y a pas de règle universelle en ce qui concerne la négociation des rabais proposés aux librairies mexicaines, ces derniers variant considérablement selon le volume des ventes et le portefeuille d’un produit donné détenu par les réseaux de librairies. Le tirage, le budget de marketing, la viabilité commerciale de l’éditeur et des auteurs, ainsi que la durée de vie du titre sont tous, entre autres, des facteurs à prendre en considération. Traditionnellement, les rabais consentis aux librairies ont tendance à se situer entre 30 et 40 % du prix de vente au détail pour la plupart des ouvrages d’intérêt général. Dans le cas des manuels scolaires et des livres de poche, cette marge est encore réduite de 20 à 30 %. En outre, les rabais offerts aux distributeurs ont tendance à se situer aux alentours de 65 % du prix de vente au détail (ce chiffre tient compte de la remise consentie aux librairies, mentionnées ci-dessus). Il serait plutôt curieux qu’un distributeur demande un rabais de moins de 60 %, bien qu’en définitive cela dépende du pouvoir de distribution de chaque entreprise ou du fait que le distributeur travaille avec un éditeur en particulier en exclusivité.

5.  Familiarisez-vous avec la politique de retour

Dans l’éventualité où un distributeur n’est pas en mesure de vendre le fonds d’un titre donné, il n’existe pas de politique de retour préétablie s’appliquant de façon universelle à l’industrie mexicaine. Chaque éditeur sera responsable de négocier les modalités de retour dans son accord avec le distributeur. Dans certains cas, il peut être question de diminuer le prix de vente de certains livres dans l’espoir de stimuler les ventes, étant donné que la procédure de retour peut s’avérer assez coûteuse. Dans d’autres cas, les frais de retour seront déduits des prochains paiements à verser à l’éditeur. Dans l’ensemble, il est très important d’établir un protocole précis en ce qui concerne les retours avant de signer tout accord de distribution.

2017-02-13 | Distribution, Export, Guides de marché